РоссияЧт, 28 Марта 2024
Ваш город...
Россия
Центральный федеральный округ
Москва
Белгород
Тула
Тверь
Кострома
Калуга
Липецк
Курск
Орел
Иваново
Ярославль
Брянск
Смоленск
Тамбов
Владимир
Воронеж
Московская область
Северо-Западный федеральный округ
Санкт-Петербург
Вологда
Псков
Мурманск
Сыктывкар
Калининград
Петрозаводск
Архангельск
Великий Новгород
Ленинградская область
Южный федеральный округ
Краснодар
Астрахань
Элиста
Майкоп
Ростов-на-Дону
Волгоград
Крым/Севастополь
Запорожье
Херсон
Донецк
Луганск
Северо-Кавказский федеральный округ
Дагестан
Владикавказ
Нальчик
Черкесск
Ставрополь
Магас
Грозный
Приволжский федеральный округ
Пенза
Оренбург
Уфа
Ижевск
Чебоксары
Саранск
Йошкар-Ола
Киров
Пермь
Нижний Новгород
Самара
Казань
Ульяновск
Саратов
Уральский федеральный округ
Екатеринбург
Курган
Тюмень
Челябинск
ЯНАО
Югра
Сибирский федеральный округ
Иркутск
Томск
Омск
Горно-Алтайск
Кемерово
Кызыл
Барнаул
Красноярск
Новосибирск
Абакан
Дальневосточный федеральный округ
Улан-Удэ
Чита
Магадан
Южно-Сахалинск
Якутск
Биробиджан
Петропавловск-Камчатский
Владивосток
Благовещенск
Анадырь
Хабаровск
Спецоперация России
Последние новости
Спецоперация России
Спецоперация России
#Интервью

Астраханская область - один из крупных поставщиков овощей и бахчевой продукции на российский рынок

Выходец из Астраханской области Михаил Лачугин долгое время работал в одной из крупнейших федеральных торговых сетей России. В последние годы он занимается консалтингом – поддерживает тех, кто хотел бы вывести свою продукцию на полки ритейлеров, но не знает, с чего начать. К его мнению прислушиваются как новички на этом рынке, так и крупные компании, имеющие богатый опыт взаимодействия с ритейлом. Мы решили поговорить с Михаилом о том, как сегодня складывается работа региональных производителей с торговыми сетями и стоит ли вообще непременно пытаться встать на полки таких магазинов.

#Интервью
Астраханская область - один из крупных поставщиков овощей и бахчевой продукции на российский рынок
#Интервью
Выходец из Астраханской области Михаил Лачугин долгое время работал в одной из крупнейших федеральных торговых сетей России. В последние годы он занимается консалтингом – поддерживает тех, кто хотел бы вывести свою продукцию на полки ритейлеров, но не знает, с чего начать. К его мнению прислушиваются как новички на этом рынке, так и крупные компании, имеющие богатый опыт взаимодействия с ритейлом. Мы решили поговорить с Михаилом о том, как сегодня складывается работа региональных производителей с торговыми сетями и стоит ли вообще непременно пытаться встать на полки таких магазинов.

2 августа – ИА SM.News. — Михаил, начать хотелось бы с Астраханской области. Чем наши местные производители сегодня могут заинтересовать торговые сети, потребителя в других регионах? И какие при этом у них слабые стороны?

Астраханская область — один из крупных поставщиков овощей и бахчевой продукции на российский рынок. Именно в этом основное преимущество региона. Однако значительная часть выращенной продукции уезжает за пределы области без переработки. То есть, картофель, лук, томаты, морковь и т.п. отправляют в другие регионы, где глубоко перерабатывается или же маркируется, нормально фасуется. И затем поставляется в торговые сети с высокой добавленной стоимостью.

Соответственно, проблема астраханских производителей и Астраханской области — ничтожно малая доля глубокой переработки на местах. Даже те предприятия, которые есть, которые производят хорошо известные всем консервы под несколькими марками, они сегодня принадлежат московским владельцам.

По арбузам. Астрахань хоть по инерции и считают самым «арбузным» регионом, на деле мы видим, что в сетях сегодня преимущественно арбузы из Волгоградской, Саратовской областей, из Краснодарского края, из Крыма даже. Региону следовало бы задуматься, почему так происходит, почему этого бренда фактически нет.

— Заинтересованы ли вообще торговые сети работать с региональными производителями?

Знаете, я всегда говорю так: была бы воля торговых сетей, они вообще не работали бы ни с одним региональным производителем. Я говорю это при том, что сам являюсь выходцем именно из ритейла. Но любой локальный производитель и тем более фермер — это головная боль для тех, кто занимается закупками. К большому сожалению, производители в регионах крайне слабо понимают, как устроена работа торговых сетей, как нужно выстраивать с ними сотрудничество, чтобы зарабатывать, а не нести убытки. Уже молчу про такие вещи как маркетинг, реклама.

Куда проще работать с федералами или международными компаниями. Они дают полный «сервис» на высочайшем уровне: и гибкие цены, и логистика, и продвижение, и стабильное качество. Оно не обязательно высокое, но стабильное. Для ритейлеров это важнее.

Сети, конечно, работают с локальными производителями, но это больше социальная нагрузка для них, скажем так. Единицы региональных компаний действительно могут работать с ритейлом правильно и зарабатывать на этом.

— С какими проблемами при попадании в сети чаще всего обращаются предприниматели и фермеры на консультациях?

Во всех регионах проблематика примерно одинаковая. Это непонимание того, почему ритейлеры выдвигают множество жестких условий. Но вы поймите, когда у вас на место на полке претендует 100 поставщиков, вы волей-неволей будете устраивать весьма жёсткий отбор, чтобы туда попали действительно те, кто готов к такой работе.

В России до сих пор слабо представляют, что такое электронный документооборот, я уже молчу про множество других цифровых сервисов, которые облегчают жизнь. Кроме того, производители сталкиваются с проблемами при упаковке и маркировке своего товара. В региональных торговых сетях, куда относительно легко попасть, на это могут не обращать внимания, но с федералами такое не пройдет.

Еще одна проблема — это качество продукции. Причем, как я выше уже отметил, качество не в том понимании, чтобы оно было обязательно высочайшим, а в том плане, чтобы продукт от партии к партии был стабилен по своим характеристикам. Если у гигантов-производителей это получается легко, то «малыши» не могут похвастаться тем же самым.

Многие хотят попасть в торговую сеть «здесь и сейчас». Так не бывает. Это долгий процесс и до попытки выхода в крупный сетевой ритейл необходимо иметь иные каналы сбыта (несетевая розница, локальные сети, маркетплейсы и т.п.). Но некоторые, почему-то, с упорством ищут пути в федеральные магазины.

— Стараются ли власти Астраханской области создавать благоприятные условия для продвижения местной продукции?

Я пока не вижу такой работы, но могу не владеть всей информацией, поскольку не живу в Астрахани уже пять лет. Знаю, что ряд регионов активно продвигает свою продукцию по стране. Ярким примером здесь выступает Вологодская область — это и сети фирменных магазинов, и широкая представленность на полках федеральных сетей. Какие-то субъекты имеют свои торговые представительства в Москве и Петербурге, я знаю, что люди от них часто приезжают на переговоры в торговые сети, помогают местным производителям договариваться. Это даёт результаты. Помимо Вологодской, сегодня активно в этом направлении работают Краснодарский край, Новгородская, Псковская области, такую работу, возможно, начнет Архангельск. Это из того, что мне известно. О работе астраханских властей в этом направлении не слышал.

— Отразилась ли пандемия на отрасли производства продуктов питания?

Пандемия, наверное, сыграла даже положительную роль в какой-то степени. Поскольку люди всегда будут есть — их надо кормить. Изменились каналы продаж, многое уходит в онлайн. Но пищевые производства себя чувствуют уверенно. Единственный минус очевидный — это рост издержек на всё. Государство пытается регулировать и сдерживать цены на конечный продукт, но никого не интересует, что у нас упаковка-этикетка могла подорожать на 40-60%, поддоны деревянные, на которых товар возится, подорожали за год на 120%, логистика дорожает. Сырьё растёт в цене очень сильно. Глупо это игнорировать. И если производитель не может договориться с сетью о повышении цены (а сети очень неохотно идут на это), он снижает издержки за счет качества.

— Каким вы видите взаимодействие местных производителей и торговых сетей через несколько лет? Насколько всё изменится?

Многое уйдёт в онлайн. Если раньше надо было ехать в офис торговой сети в другом городе, подписывать там контракт, то сегодня можно находиться хоть в глухой деревне, если там есть интернет. И удалённо всё делать: и контракты подписывать, и дополнительные соглашения, и переговоры проводить.

Те производители, которые смогут разобраться в цифровом «мире», в онлайн-сервисах, каналах продаж на маркетплейчсах — за ними будущее. Те, кто в этот вагон не захочет запрыгивать (именно не захочет, поскольку многие элементарно ленивы или считают себя умнее других – а это деградация), они останутся только в нашей памяти.

Ритейл будет сегментироваться. Будут офлайн-магазины, там будет один ассортимент. Будут онлайн-площадки этих же магазинов, где ассортимент будет шире — это хорошая возможность для начинающих производителей развиваться. Мы уже это видим: гипермаркеты, супермаркеты, магазины «у дома», дискаунтеры, маркетплейсы. Сегментация идет полным ходом.

— Что вы можете посоветовать региональным производителям, фермерам? Как правильно организовать свой сбыт?

Для начала, не надо думать, что крупная торговая сеть — это единственный канал сбыта. У меня есть немало клиентов и просто примеров того, как производители выходили на рынок с небольших магазинов, с доставки на дом, с локальной розницы, с участия в разного рода мероприятиях. К сожалению, этот путь для многих непривлекателен, ведь он долгий, местами болезненный и не дает сиюминутного результата. Но именно он самый правильный. Попадание на полку даже самой крупной сети без опыта и подготовки не принесет вам миллионов. Скорее, наоборот: вы рискуете всё потерять. Жаль, но часто это понимание приходит уже после понесённых потерь.

Ну и цифровой апгрейд своих бизнесов надо делать. Будущее за онлайном. Причём я говорю не только о продажах, но и о коммуникациях с партнёрами и конечным покупателем.

Самое главное — должна быть воля. На этом пути, как и на любом другом, много ошибок и неудач. Это не повод сдаваться. Более того, надо всегда давать себе право на ошибку, ведь это опыт. А любой опыт — бесценная вещь.

«Мнение автора может не совпадать с мнением редакции». Особенно если это кликбейт. Вы можете написать жалобу.